銷售應(yīng)該說是這個(gè)世界上，最難管理和培養(yǎng)的群體，其本身需要具備老板一樣的思維方式，但又不能成為老板，因?yàn)槌蔀槔习搴缶统习宓聂滛~了。一個(gè)人從沒有接觸過銷售到成為一個(gè)合格的銷售，這是一個(gè)非常漫長的時(shí)間，并且在這個(gè)時(shí)間里面需要花大量的時(shí)間、金錢以及機(jī)會成本，才能夠打造一個(gè)合格的銷售，而作為工業(yè)品的銷售其更難，不僅僅是要懂銷售，還得懂所銷售產(chǎn)品技術(shù)。
就算好不容易將其打造成為一個(gè)合格的銷售后，他又讓其它公司盯上，成為別人的銷售或者成為你的對手。因此一個(gè)企業(yè)要組建一個(gè)合格的銷售團(tuán)隊(duì)，其難度更大。既要保證合格的銷售能夠一直在企業(yè)里面服務(wù)，又要保證其不斷的成長，讓團(tuán)隊(duì)組織能夠不斷成長壯大。因此一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就如同一個(gè)人一樣，是很難進(jìn)行復(fù)制。
很多企業(yè)希望其團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)人都是頂級的銷售，每一個(gè)人都能夠獨(dú)擋一面，這是一種理想狀態(tài)，但實(shí)際的情況是不可能存在這樣完美的團(tuán)隊(duì)。
如果有一天真有這樣的完美團(tuán)隊(duì)，也就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)瓦解的時(shí)候。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人真正能夠做到獨(dú)擋一面的時(shí)候，都是會有更高的追求，在這種情況下，要么你讓其去帶領(lǐng)新的團(tuán)隊(duì)，去擴(kuò)展更多的業(yè)務(wù)或者給予更高的待遇。
否則其很有可能離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)去到其它的企業(yè)，或者讓競爭對手或者同行所挖走。 因此在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面有能力非常強(qiáng)的可以獨(dú)擋一面，能文又能武，這個(gè)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。還有一類人可能是一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)，也可能是一個(gè)優(yōu)秀的銷售王，在某一方面有專長。
還會一些人你可以指那他打那，可以按照你的要求進(jìn)行做，最后也可以達(dá)成目標(biāo)，這一類是屬于一個(gè)合格的銷售人員但不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售，還有一類人完全沒有進(jìn)入銷售的狀態(tài)，需要進(jìn)行培養(yǎng)，而這一類人基本上是企業(yè)只會產(chǎn)生成本不會生產(chǎn)收益的，也是團(tuán)隊(duì)里很多人不愿待見的。
這應(yīng)該是絕大部分企業(yè)存在的一個(gè)真實(shí)的現(xiàn)狀，很少有一個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)里面出現(xiàn)所有人員都是一類人，如果是這樣的情況那么這個(gè)企業(yè)也很難走得更遠(yuǎn)。要么是這個(gè)企業(yè)無法生產(chǎn)。因此這種現(xiàn)象是一種常態(tài)，在這種常態(tài)下，為什么有的企業(yè)業(yè)績做得非常好，而有的企業(yè)做的非常差，取決企業(yè)對于團(tuán)隊(duì)的管理。
何為銷售的團(tuán)隊(duì)的管理，銷售的團(tuán)隊(duì)的管理，一方面在于不斷的培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)層的人員的能力，讓其可以不斷的創(chuàng)造更多的價(jià)值，另外一方面就是將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)都能夠發(fā)揮的他們的價(jià)值和作用。
比如在我們團(tuán)隊(duì)看來最不能夠產(chǎn)生價(jià)值的那個(gè)層次的人員，每天都在消耗公司的資源，而無法產(chǎn)生訂單，這類人不是其不能夠產(chǎn)生價(jià)值，而是你們沒有辦法讓其在有限的能力下發(fā)揮價(jià)值。
同樣在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面你也不能夠讓一個(gè)有能力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)人去做我們最基本的信息收集工作，不是說他沒有這個(gè)能力，而是一種資源的浪費(fèi)。因此對于每一層次的人員能力和其產(chǎn)生的價(jià)值進(jìn)行合理的匹配變得非常重要，怎么做呢。
采用人事分層法，將人按照能力分成不同層次，就如同前面講到的，根據(jù)一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員常態(tài)分成四類人員。
一類是綜合能力極強(qiáng)的人，既能夠進(jìn)行戰(zhàn)略布署又有極強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù)能力，這一類是銷售團(tuán)隊(duì)的總負(fù)責(zé)人；去完成對于整個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并且這類肯定是團(tuán)隊(duì)的核心和領(lǐng)頭人。但這種人是非常難培養(yǎng)的，特別是對于我們現(xiàn)在從事的機(jī)床這類的工業(yè)品銷售，工業(yè)行業(yè)本身具備非常強(qiáng)的復(fù)雜性，不是說你的產(chǎn)品技術(shù)好就可以，也不是你的人脈好就可以。更不是你的價(jià)格最低就可以，是方面方面者能夠滿達(dá)到客戶的需求，而這種需求達(dá)成，是需要進(jìn)行長期的溝通和交流，在我們滿足看得見的技術(shù)和商務(wù)要求的同時(shí)，還需要滿足看不見的人的情感要求。而情感要求是最難琢磨的，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，那就是一個(gè)看不見，但卻在深深影響著決策的因素存在。因此能夠搞定這么多的東西，要求其綜合素質(zhì)是極高的。老易就是這樣的人！
二類人是具備極強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù)能力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面不能人人去談戰(zhàn)略，那么最后就沒有人做事了。這類人屬于團(tuán)隊(duì)里面的小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)；這種基本上在具體的事務(wù)上面還是具備非常強(qiáng)的能力，能夠很好的滿足客戶對于顯性的要求，同時(shí)還能夠?qū)τ谝徊糠謱蛹壍那楦幸蟆５珜τ谌中缘恼瓶剡€差一些火侯。
三類人是具備非常好的執(zhí)行能力，你讓他怎么做他就可以怎么做好，完成你的任務(wù)；這能人基本上是按指令行事。
四類人就是新到公司的員工，還沒有了解公司的文化理念產(chǎn)品，需要熟悉過程的新入團(tuán)隊(duì)的人員。前面三類應(yīng)該在組織里面都能夠發(fā)揮作用，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，那么是不是第四類人不需要了，當(dāng)然不是，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一方面基礎(chǔ)工作也需要有人去做，一個(gè)人的培養(yǎng)也是從最基礎(chǔ)的工作做出來的，一個(gè)企業(yè)不斷有新的人員加入，才能夠保持企業(yè)的持續(xù)生命力。因此團(tuán)隊(duì)的差別就在于對于第四類人的管理上面，管理好了第四類人，可以提高團(tuán)隊(duì)綜合能力。
這是對于人分層，而事的分層呢，第一層是戰(zhàn)略布局方向管控，大項(xiàng)目統(tǒng)籌，臨門最后一腳。
第二層是帶小團(tuán)隊(duì)對所在區(qū)域進(jìn)行精耕和基層人員培養(yǎng)，負(fù)責(zé)核心客戶的跟進(jìn)和項(xiàng)目洽談。
第三層是負(fù)責(zé)中小企業(yè)客戶跟進(jìn)和項(xiàng)目洽談，而這第二和第三層企業(yè)的絕大數(shù)，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)和弱取決于這個(gè)層次的數(shù)量。
第四層負(fù)責(zé)基礎(chǔ)信息開發(fā)，為團(tuán)隊(duì)獲得新的客源和商業(yè)機(jī)會，將獲得客源和商業(yè)機(jī)會根據(jù)層次給到不同層的人員進(jìn)行跟進(jìn)，讓他們可以為前面三個(gè)層次創(chuàng)造機(jī)會。
第四類人通過進(jìn)行第四層工作就可以發(fā)揮價(jià)值，而不是一味盯著讓其能夠產(chǎn)生訂單，除非這個(gè)人原來就從事過這類產(chǎn)品和業(yè)務(wù)以及本身有客戶資源，否則我們就會發(fā)現(xiàn)我們很多新人到團(tuán)隊(duì)很長時(shí)間，無法產(chǎn)生訂單，又產(chǎn)生不了價(jià)值。
最后要么很長時(shí)間才能出來，要么時(shí)直接離開，這二種結(jié)果都會造成企業(yè)的損失，一方面企業(yè)本身需要支付工資福利成本，另外由于這些人員能力不夠造成了原本有機(jī)會的項(xiàng)目錯(cuò)失商業(yè)機(jī)會，而這一個(gè)也是企業(yè)最大的損失。
甚至還有一種損失最大的方式，直接將一些長期跟進(jìn)的客戶給到這些還沒有能力跟進(jìn)人員手中，造成客戶對企業(yè)能力的不認(rèn)同。第四層的工作過程本身也是第四類的人員對于企業(yè)、產(chǎn)品、競爭對手、市場了解過程，通過這個(gè)過程可以以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的方式進(jìn)行培養(yǎng)和提高，企業(yè)也可以源源不斷獲得新的資源，同時(shí)每一個(gè)層次的人員可以集中精力解決其所在層次的事情。
當(dāng)一個(gè)層次的人員能力到達(dá)上一個(gè)次層時(shí)候，就可以提升到上一個(gè)層次。當(dāng)?shù)竭_(dá)最后一個(gè)層次后就可以進(jìn)行開疆?dāng)U土。
在當(dāng)下這樣的環(huán)境情況下，對于我們在工業(yè)領(lǐng)域來說更是一次極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。自從進(jìn)入2023年的下半年開始，整個(gè)制造業(yè)就出現(xiàn)了嚴(yán)重的內(nèi)卷時(shí)代，過去再怎卷都是有限度的，但現(xiàn)在的卷已經(jīng)不知道什么是低限。
當(dāng)然出現(xiàn)這樣的情況，很大的一部分原因，是過去我們過分樂觀看待經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本認(rèn)為經(jīng)濟(jì)會一直好，就像股市可以一直漲一樣，但事實(shí)就是有起就會有落，我們現(xiàn)在面臨的形勢，是過去沒有過的。
對于我們過去經(jīng)驗(yàn)，到了今天很可能不再適應(yīng)，我們需要根據(jù)現(xiàn)在的新情況，新常態(tài)，進(jìn)行新的改變，同樣工業(yè)品銷售管理，此時(shí)也需要進(jìn)行改變。
過去我們可以分得非常細(xì)，我們可以進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但現(xiàn)在當(dāng)需求下降時(shí)候，能夠提供的定單的機(jī)會下降，自然可以給我們創(chuàng)造利潤的機(jī)會也減少了，如果我們還是按照過去的方式，那么很可能會沒有辦法養(yǎng)活我們自已，在這個(gè)時(shí)候，開源并不一定有很好的效果，當(dāng)無法進(jìn)行開源時(shí)候，那么節(jié)流也就變成了我們不得不面對的方式，此時(shí)我們能夠做的就是將組織更加扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，讓有能力的人員直接面對客戶，面對市場的競爭，降低成本，提高成功概率，所有我們會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)候，企業(yè)就會去做整合，部門與部門整合，區(qū)域與區(qū)域整合，當(dāng)經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)候，企業(yè)就會進(jìn)行細(xì)劃，可以更好的服務(wù)市場。
站在現(xiàn)在，我們可以預(yù)判未來將有更多企業(yè)整合，也會有更多的人員被優(yōu)化，每一個(gè)都需要直面市場，直面市場的競爭。
當(dāng)時(shí)間到了今天，實(shí)際上銷售就變得比過去更難管，一方面現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的需求下降，現(xiàn)在需求已經(jīng)沒有那么多，企業(yè)現(xiàn)在在沒有需求的情況下，也不愿意花時(shí)間與銷售進(jìn)行討論和溝通，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有計(jì)劃，而當(dāng)我們有一群銷售團(tuán)隊(duì)后，這些人不去拜訪客戶，不去與客戶交流，天天坐在公司里面，我想現(xiàn)在只要是一個(gè)正常一點(diǎn)的管理者或者老板都會很上頭。
都想和銷售聊聊，要求他們一天跑多少家客戶，雖然過去老易也是這樣做過來的。的確在經(jīng)濟(jì)上升時(shí)期，這個(gè)方法非常有效，當(dāng)我們見的客戶越多越有機(jī)會，但現(xiàn)在見得越多不一定會有多少機(jī)會。
而且如果當(dāng)你的能力還一般時(shí)候，客戶更不愿意見。但一個(gè)企業(yè)不可能都是銷售精英，一定是什么樣的層次水平的人都會有。在這樣的情況下銷售也就比過去更是難上難。
文：老易
